OJTの一環として新人社員を同行させることや、新人社員でなくても上司と同行を行うことがあるかもしれません。
一般には、特に経験のあまりない営業社員は、まず最初に上司の営業に同行して、上司の営業のやり方を見て、次に営業社員に営業をさせて、それを上司が見てアドバイスを与えることによって、最終的には独り立ちさせるという方法でトレーニングをしていきます。
営業同行の目的とは何でしょうか？
今回は4つの目的について考えてみましょう。
同行営業の目的
見て学ぶこと
まず1つ目は見て学ぶこと・・です。
新人・若手営業にとっての営業で同行する目的は上司の営業を見て学ぶことです。営業に出る前の研修などで、どのようなトークをするかなどを机の上で学んでから実際の営業に出るので、頭の中ではどのようにすればいいかはわかっていますが、実際にその場に立って行うとなると難しいことは間違いありません。
勧める商材の特徴や競合商品など勉強や研修をして十分に把握してから営業に出るかと思いますが、例えそれらの知識が完璧でも、営業は機械やマニュアルが相手ではなく生身の人間相手なので、どんなお客様がいるのかもわかりませんし、どのような対応をされるかもわかりません。これは大きな不安要素になります。
また、どのような切り口で会話を始めるのか、相手によって、また会話の進め方も相手の反応によって変わってきます。
ですから、上司や先輩がお客様との間で、どのようなやりとりがされているのかをしっかりと見て学ぶことが大切です。
商品をどのようにすすめるかはもちろんですが、どのように相手の心をつかんでいくかなどの方法など学ぶことがたくさんあります。
しっかりと見て学ぶことで、お客様とどのように会話を進めていく注意してみてください。
そして、営業で大切なことは、お客様にあわせて話すことです。
そのために、お客様がどんな言葉で話しているのか、それにどのようにあわせていくか。また、お客様が自社商品をどのように見ているか、それにどのように対応するかを学んでいきましょう。
ですから、見て学ぶ際は、ただ上司の横にいて、何も考えずにじっと見ているだけでは、学ぶ機会を自ら放棄しているのと同じです。ですから、自分ならどうするか考えながら見てください。
上司はどのように質問を投げかけるでしょうか？
投げかけた質問や説明に対して返ってきたお客様の反応や発言に対して、上司はどのように反応しましたか？
もし、あなたならどう反応するでしょうか？
常に注意を張り巡らせて自分ならどのようにお客様に応じるか考えながら観察することが、とても大切です。
ですから、上司が会話を進めるのを他人事のように聞いているだけか、自分ならどのように行うか考えながら聞くかの違いは、あなたの成長に雲泥の差が出てきます。
実際にやってみて学ぶ
同行営業などでは上司からアドバイスを受けることができます。
実際に同行して、あなたが主導的に営業をする機会が与えられた場合、営業トークや説明が間違っていても上司からフォローしておらうことができます。ですから、失敗を恐れずに安心して経験を積むことができます。
その歳、積極的に、アドバイスを受けるかどうかは、あなたの成長に大きな影響を与えます。ぜひ、積極的に改善点を聞くようにしてください。
アドバイスを受けるタイミングですが、可能なら、一件の営業が終わってすぐに尋ねるようにしてください。
なぜなら、すぐであれば、上司もその時の会話を鮮明に思い起こすことができ適切なアドバイスを与えることができますし、逆にもし時間が経ってからだと、そのとき気になっていた点も忘れてしまうことがあります。上司のなかには、自分から話したがらない人もいるので積極的に自分からアドバイスを求めるようにしてみてください。
その歳、もちろん改善点に対してのアドバイスを貰うことはもちろんですが、それだけでなく良かった点も尋ねてみてください。それはあなたの自信に繋がりますし、良い部分を自分の武器として更に磨きをかけることができるかもしれません。
このような同行を何度も重ねていくなら、独り立ちをすることができるようになっていきます。
上司があなたをチェックするため
あなたの動向を上司は随時チェックをしています。
挨拶がきちんとできているか、相手の目を見てハキハキと話せているかなど基本的なマナーなどから、どのような営業の流れを作っているかなどから、会社を代表する社員として、独り立ちをさせられることができるかなど判断します。
成果を上げるための手段
また、同行営業は教育だけでなく、成果を上げるための手段になります。
確かに同行は訓練と捉えられがちですが、効果的な営業ツールとすることもできます。
あなたが担当している会社に上司を動向するなら普段は会えない上長や社長に会うことができ関係を深めることができたり、今まで成果がなかった案件や決裁が止まっている案件がトップダウンによって動く可能性もあります。
ですから、訓練でなくても機会を見つけて積極的に上司に同行してもらうことも大切です。
同行営業の注意点
しかし、忘れてはいけない注意点があります。
営業現場においては「新入社員という言い訳」は通用しないと言うことです。もし上司がお客様にあなたを新人であると紹介したとしても、新人という立場に甘えないようにしてください。
営業同行はあなたの会社としては「教育」ととらえていますが、お客様にとっては上司も新入社員も同じ商談相手で、お客様は商談のために、面会する時間を作ってくださっているのであって、あなたの教育のために打ち合わせの場を設けたわけではありません。
お客様の立場から考ええれば、あなたの会社の提案が自社のためになると考えて時間を作ってくれたわけです。
また、経験の有無は関係なく、訪問してくる人が会社の代表者としてみます。お客様への対応が悪くなればお客様に対して、失礼です。ですから、研修という気持ちをもたないでください。
経験を積んでください
もしかすると上司からあなたに営業の簡単な部分を任せようとするかもしれません。たとえば会社や商品の簡単な紹介や、商談の一部などです。そうした機会は是非良い準備をして積極的に取り組んでください。
また、より積極性を示すこともできます。例えば、上司から任せられる前に自分から準備をして、挑戦させてもらえないか尋ねることができます。上司がいる場面で挑戦するなら、失敗しても上司がサポートしてくれます。そのように積極的な態度を示すことによって、より多くの経験を積むことが出来るようになります。
これまで考えてきたように、営業同行は、あなたの成長のために活用できる機会であるとともにその機会を活用することで受注促進などにも活用できます。ぜひ、良い目的を持って積極的に活用していきましょう。
